El poder del precio: Caso IPhone

Hace poco leí una nota escrita por Gabriel Krell, quien es Coordinador Académico del MBA, de la Universidad de Palermo sobre el caso Iphone. Me pareció excelente como ejemplo para graficar el poder del precio y de los consumidores, y como debemos intentar como gerentes de marketing evitar cometer errores como estos. 

En enero de este año  Steve Jobs CEO de Apple anuncio el lanzamiento de IPHONE, el primer teléfono celular de esta empresa, la cual no solo tiene consumidores sino mas bien religiosos de la marca Apple que adoran sus productos.
El 29 de Junio, el IPHONE salio a la venta en el mercado Norteamericano y revoluciono el mercado de los celulares, este aparato no ofrecía mejoras tecnologías muy superiores a las que podía encontrarse en otras marcas lideres, pero si ofrecía un cambio de enfoque total sobre el celular al manejarse por completo con touch screen. En ese entonces la estrategia de precio de Apple fue la de posicionarse por encima del precio de los producto de la misma gama. Lanzó el iPhone a u$s 599. En estos casos, el precio elevado sirve como incentivo para que algunos consumidores se vuelquen a ser los primeros en poseer dicha “joya”. El resultado: largas colas desde la noche anterior al lanzamiento esperando ser los primeros en tener su iPhone. En las tiendas colas de más de 48 horas mantuvieron expectantes a los posibles compradores, incluido el furor de la compra. El balance no oficial después del fin de semana habla de medio millón de teléfonos vendidos y stock agotado para los siguientes 15 días.  Las imágenes de espera y furor en las tiendas han recordado y superado los lanzamientos de la Play Station 3 o la Wii. En julio, se vendieron más iPhones que Black-berrys. Steve Jobs vaticinó que se venderían un millón de aparatos para fines de septiembre y 10 millones para fines del 2008.

Pero, sorpresivamente el 5 se septiembre Jobs anuncio que el precio del IPhone bajaría a u$s 399, algo mas que el 30% del valor original con el que salio al mercado y todo esto a solo 2 meses del lanzamiento. De pronto un fuerte disparo de críticas interminables llenaron las casillas de Apple. Websites, Foros, Blogs, el único tema del que hablaba la Internet era esta rebaja de precio sorpresiva.“¿Cómo justificar que el aparato novedoso que compré hace unas pocas semanas ya se vende a u$s 200 menos?”, Tal fue la repercusión de esta movida que Steve Jobs emitió una carta a sus consumidores pidiendo disculpas por la medida y recompensando a quienes habían comprado su iPhone al precio original con una orden de compra por u$s 100 a consumir en los locales de Apple. 

Ahora, frenemos un momento y analicemos bien lo sucedido. Apple genero una enorme expectativa con el IPhone dado el interminable tiempo que los futuros consumidores esperaron para que el producto llegue a la calle. Al mismo tiempo sale con una fuerte campaña en donde podíamos ver como alguien usaba el IPhone en cada una de estas publicidades y mostraba las maravillas del teléfono. La publicidad era el teléfono mismo, este era su propia estrella. El teléfono llega a la calle a un determinado precio, el consumidor lo compra, lo usa y asume el precio como el costo real necesario para alcanzar un producto de tales características. Se determina en la mente del consumidor que cualquier producto con características similares a estas no puede valer menos de 599 dólares, funcionando como un índice de comparación. 2 meses después de nuestra compra, anuncio masivo de la compañía, el IPhone saldría 200 dólares menos. Aquí se genera una división del mercado en 2, por un lado los consumidores potenciales que aun no habían comprado el teléfono estaban contentos, tendrían la posibilidad de comprar un aparato que no había podido adquirir gracias a la reducción de precios. Por otro lado los consumidores que ya habían comprado, completamente locos porque su teléfono valía 200 dólares menos en el mercado, como si fuera un activo financiero, y como si fuera poco ver como gente compra el celular por menos dinero del que ellos invirtieron.
Definitivamente esto fue un error gravísimo por parte de una empresa con tanta experiencia en estrategias comerciales como Apple. Una estrategia de precios debe contemplar tanto al cliente futuro como al cliente actual, y debe de tener un plan para una reducción del valor paulatina en función del paso del tiempo o de la salida de equipos más novedosos. El precio no solo es un número, debe tener detrás todo un trabajo estratégico que contemple innumerable cantidad de variables, precio máximo y mínimo del mercado, relación precio-características, determinar el escalonamiento de precios en función de las distintas gamas. Lo interesante del final de esta historia es ver como un gigante como Apple se arrodillo ante el poder de los consumidores por el tremendo ruido que generaron, en función de las innumerables quejas por lo sucedido. 

Enlaces relacionados:
Nota de Gabriel Krell

Campaña Publicitaria:
Never benn an IPED
How-to
Calamari

El 1% de la población, los más ricos de la Argentina

IFOP Latin America, importante consultora internacional con sede en Bs As, público hace poco un informe sobre el segmento mas alto de la clase social Argentina, el denominado por los expertos como Segmento AB, el cual según estudios representan el 1% de la población.

Este segmento representa el sueño dorado de toda marca dado que este consumidor en particular se caracteriza por no preocuparse por los precios a la hora de realizar una compra, ya que cuenta con recursos para pagar casi todo lo que desee. Atractivo para el ojo de cualquier empresa por esta diferenciación en el poder  adquisitivo, lamentablemente se vuelve desventaja dado que es mucho más difícil alcanzar el interés de este en cualquiera de nuestros productos.  Buscan productos caros y muy sofisticados, pero lejos de la ostentación. Creen que la prueba de su poder adquisitivo esta mas vinculado a lo que es “distinto, de difícil acceso y que pone de manifiesto que hay cierto conocimiento (de tecnología, música o tendencias)” que a un precio muy alto. Ahora las marcas como Versace o Ferrari no los atraen, dado que ya no son un lujo si es que cualquiera puede acceder a ellas. “Es algo de buena calidad pero masivo”. En cambio, les gustan Escada, Hermes, Valentino, Dior, Bulgari o Cartier, dentro de lo extranjero; y Catena Zapata, Rutini o Etiqueta Negra dentro de la creación nacional.

       

Lo lindo es cuando te hacen sentir exclusivo, cuando te separan del montón. Atención absoluta en lugares donde te tienen que mimar” es uno de las expresiones más repetidas entre quienes no vacilan en pagar $ 150 por un cubierto en un restó de comida étnica o de autor, denominación que reciben los establecimientos comandados por un chef renombrado, que generalmente ganó premios afuera.  

Características de este segmento:
Los protagonistas del ultraconsumo tienen mansión y yate. No les faltan el Ipod, el Iphone, la Playstation III. En sus casas hay plasmas, jardín zen y jacuzzi. Y cuando viajan, su abanico abarca desde el Caribe a Punta del Este, pasando por la Patagonia o el Mar Muerto. La práctica de deportes y las actividades culturales se imponen como la mayor predilección de los más acomodados. Los hombres no parecen dispuestos a resignar su práctica de tenis o de golf, ni las mujeres quieren perderse un paseo por los museos porteños, o la visita a un spa o centro de estética.

 ¿Que piensan sobre el país y la economía?:
Los argentinos de mayores ingresos tienen una relación algo ambigua con el país. Les gusta que sea cosmopolita y que tenga un gran atractivo turístico. Pero el hecho de haber viajado les da la posibilidad de conocer otras realidades. Y es allí donde sienten que “aman la Argentina, pero es difícil vivir acá”. Las dificultades pasan por la pérdida de valores, la incertidumbre, políticas económicas que consideran desfavorables y preocupación por el aumento de la brecha social, con el consecuente incremento de la pobreza que trae aparejado este proceso.Los ricos de mayor edad están relativamente tranquilos porque ya aseguraron un futuro para sus hijos. Pero sus vástagos manifiestan dudas sobre la conveniencia de quedarse en el país. “Acá todo se da vuelta cada 10 años, algo nos hace pensar que en algún momento nos tendremos que ir”, señalan varios testimonios del trabajo de Ifop, del que también participó la consultora Marisa Koifman.

Frappuccino llega a China, de la mano de Starbucks y Pepsi

Starbucks, el gigante vendedor de café del mundo sigue en su carrera de dominar los mercados y acaba de introducir “Frappuccino” en China. La idea de esta jugada es consolidarse en un mercado de alto potencial como lo es China, conocida mas bien como la nación del te, y tratar de generar un cambio de tendencia  en el consumo y lograr que los consumidores adopten el café como bebida.

Fuentes provenientes desde las oficinas centrales de Starbucks en Seattle, confirmaron que la bebida estaría disponible en los locales de la cadena para el Jueves (1/11/07), principalmente en los mercados de Hong Kong, Shanghai y Beijing. Además la particular bebida podrá comprarse en locales especializados y algunos Retails del mercado. 

Starbucks lanzo Frappuccino al mercado por primera vez en 1995, en los Estados Unidos, y al año siguiente comenzó a venderlo en botella vía un joint venture(no me canso de pronunciar esta palabra) con Pepsi, compañía encargada de la distribución del producto. Luego del éxito de esta bebida en el mercado estadounidense, Pepsi y Starbucks firmaron el International Coffee Partnership(IPC), algo así como Alianza Internacional del Café, donde se comprometieron a explotar la bebida de Starbucks   y los canales de Pepsi para llevarla a otros mercados del mundo que creyeran potenciales.Pepsi también distribuirá la bebida en el mercado de China, aprovechando los canales de distribución donde pepsi ya esta establecido. 

“Creemos que la mejor manera de disfrutar del café de Starbucks es en alguno de nuestros locales, pero si nuestros consumidores no pueden visitar alguno, ahora tendrán la posibilidad de disfrutar el delicioso sabor del cafe de Starbucks, tanto adentro como afuera de nuestros locales ” decía Howard Schultz, CEO de la empresa.

Con el slogan “Rich Experience in Every Bottle”(algo así como una rica experiencia en cada botella), los consumidores de china podrán disfrutar ahora de esta nueva bebida que viene en botella de vidrio de 280 CC. Frappuccino es un café con leche helado con hielo molido. El nombre “Frappuccino” es marca registrada de Starbucks y viene de la palabra “frappé” (que en francés significa “bien helado”) y “cappuccino”. Parte de esta movida tiene su justificación en el porvenir de los Juegos Olímpicos, momento en el que las marcas hacen todo los posible para establecer su presencia en el mercado y llegar a los hogares de todo el mundo vía este evento mundial.

Actualmente Starbucks cuenta con 300 locales en el país de oriente, nada mal teniendo en cuenta que ingresaron al mercado en 1999 cuando abrieron su primer punto de venta. Y ya se habla de la futura apertura de 80 nuevos locales de aquí a un año. 

En lo links de esta nota, les dejo el de una site muy interesante en ingles, que habla de la composición de la bebida y hace una interesante tabla comparativa de los niveles de cafeína entre distintas bebidas incluyendo esta.

 

Dato de Color: El nombre de la marca Starbucks viene de una idea de uno de los fundadores de querer usar  el nombre de un campamento minero de los inicios de la zona de Seattle (Starbo) y mas el interés de otro de los fundadores de querer relacionar el nombre a algo que provenga de la famosa novela Moby Dick, en ese caso recordó el nombre de un marinero del barco que se llamaba Starbuck. El logo proviene de una investigación de un arquetipo mitológico, una sirena de dos colas. Gracias Nishi por el libro!!

Enlaces relacionados:

Comparación de Cafeína
Sitio Oficial

Día de la madre y sus promociones

Repitiendo nuestra típica nota de Promociones en fechas especiales del calendario, no podemos hacernos ajenos al boom de promociones de todas aquellas marcas que trabajan para hacerse un lugar en el día de la madre. 

Algo que llamo mi atención por completo es que en este año  las empresas de tecnología apuntaron sus promociones a la madre moderna, usuaria de tecnología , esto es algo inusual porque son los hombres quienes por excelencia están asociados al consumo de “chiches” electrónicos y no tanto así la mujer. Esto nos muestra como comienza a verse en el mercado de tecnología a la mujer como un target nuevo al cual no se apuntaba tanto antes.
Otra promoción interesante es la del portal BuscaPe, el cual es un sitio de búsqueda y comparación de productos, tiendas y precios, ayudando a los consumidores con la toma de decisión previa a cualquier compra. Este sitio trabaja muy bien la idea de su promoción, donde invita a los usuarios a buscar el regalo perfecto para el día de la madre en su portal, brindando la mejor elección y precio, lo interesante de esto es que pocas veces se puede ver como el servicio mismo que se promociona es para ayudar al consumidor en su compra y no la compra de un determinado producto en si. BuscaPe se pone del lado del consumidor.
Y luego podemos ver el trabajo de algunas marcas haciendo un cobranding, pudiendo explotar lo mejor de ambas marcas en una acción conjunta.
A continuación les dejo un resumen de las promociones que encontraran para el día de la madre. 

Dermaglós y Mimo: Para agasajar a las madres en su día, Mimo y Dermaglós tienen el regalo ideal. Durante la semana del 15 al 21 de octubre, por una compra superior a 200 pesos en los locales Mimo de todo el país, te llevás un producto Dermaglós de regalo*.Dermaglós estará promocionando esta acción en el web site de mimo (www.mimo.com.ar ).Además, en el “mes de mamás más lindas”, Dermaglós está presente en los principales pdv con material pop y promotoras que dan a conocer los regalos especiales, pueden encontrar mas información accediendo a www.mujerdermaglos.com.ar , un sitio web especialmente diseñado para el día de la madre. (*) * Nota: Vigencia de la promoción: del 15 al 21 de octubre, o hasta agotar stock de 2500 unidades.  

CADBURY Y V&R EDITORAS: Cadbury y V&R Editoras pensaron en todas las Reinas… ¿Y qué mejor reina que una madre? Por eso lanzan un libro especial para agasajarlas. Reinas, de Lidia Maria Riba, reúne relatos de mujeres de todas las edades y variadas condiciones. Cada una de estas mujeres es una reina, y con ellas, mamá se va a identificar.Yenny/El Ateneo se complace en ofrecer una promoción especial y exclusiva a quienes compren Reinas se lo llevarán en un sobre especial, y de regalo, el mejor chocolate para agasajar a mamá, Cadbury Dairy Milk. Un obsequio que ella siempre recordará. PVP: $24,90

Logitech: presenta una interesante y variada línea de productos para este día de la madre, poniendo al alcance de todos las últimas novedades en tecnología para poder utilizar junto a ellas. Para que mamá pueda disfrutar lo mejor de su música en cualquier lugar, en cualquier momento y en familia, Logitech presenta su línea de periféricos para iPod y MP3 que se describen a continuación. AudioStation Express™ es el sistema de Audio ideal para disfrutar de la música por toda la casa. Por otro lado, están los parlantes portátiles mm50, excelentes para llevar de viaje gracias a su batería recargable que permite 10 horas de autonomía. También, están los Noise Cancelling Headphones. Estos auriculares cancelan los ruidos externos y permiten disfrutar cada palabra y cada nota del sonido que se esté escuchando al momento de usarlos.

Apple(Maxim): Maxim el más importante distribuidor de Apple en Argentina, está presentando los nuevos iPods nano para Mamá.Las propuestas son:Nuevo Nano de 2GB Silver: hasta 1000 canciones de capacidad, 24 horas de reproducción de música y 5 de video con pantalla retroiluminada de 2″. Precio $ 1090.-Nuevo Nano de 4GB Silver, Verde, Azul y Negro: hasta 2000 canciones de capacidad, 24 horas de reproducción de música y 5 de video con pantalla retroiluminada de 2″. Precio $ 1462.-Nuevo Ipod Classic Silver o Negro de 80 y 160 GB: hasta 40000 canciones, Hasta 40 horas de reproducción de música; hasta 8 horas de pase de diapositivas con música; hasta 7 horas de reproducción de vídeo. Precio 80GB $ 1825 y 160gb $ 2563 Informes: www.maximsoft.com.ar , info@maximsoft.com.ar

SanDisck: Con un precio atractivo y con una importante capacidad de memoria, el Cruzer Micro es la nueva opción de SanDisk para regalar a las madres El Cruzer™ Micro incluye tecnología inteligente U3, la cual ofrece la posibilidad de transportar todos los archivos y programas de software en una unidad USB segura. de esta forma, todas las madres y cualquier usuario, podrán llevar consigo todas sus informaciones, fotos personales y documentos de forma simple y cómoda.Por otra parte, el Cruzer™ Micro cuenta con el servicio de Skype™ que posibilita realizar video llamadas y llamadas de voz de una PC a otra, en cualquier parte del mundo. Además, el nuevo puerto USB replegable elimina la necesidad de utilizar fundas y protege el conector. 

TRESemmé:  TRESemmé quiere agazajar a las mamás en su día, por eso, durante el mes de Octubre, con la compra de cualquiera de los productos de la línea TRESemmé en Farmacity, podés ganar uno de los 50 sets modeladores Philips con todo lo que ellas necesitan para darle a su cabello ese toque especial y también participás por 1500 productos TRESemmé. Además, en El Solar de la Abadía, del 12 al 21 de Octubre, presentando facturas de compras superiores a $150, las mamás recibirán un exclusivo set de productos TRESemmé. www.tresemme.com 

Saverio: Para celebrar el día de la madre, durante todo el mes de octubre, te regala un delicioso corazón de dulce de leche, crema americana y salsa de ciruela. Con la compra de 2 kilos de helado, o un postre de 16 porciones o igual valor ($) te podés llevar este obsequio exclusivo.Esta promoción es válida en todas las sucursales de Saverio (Av. Cabildo 1501, J. M. Moreno 201 y Av. San Juan 2816); y a través del delivery (0800 444 1909 y 0800 222 1909), con la compra en efectivo. Para mayor información: www.saverio.com.ar. 

PARIS HILTON, PERRY ELLIS Y LOTTO: En pocas palabras, un perfume es la síntesis de miles de ramos de exquisitas flores. Por eso, obsequiar las exclusivas fragancias de PARIS HILTON, PERRI ELLIS y LOTTO WOMAN es la mejor forma de agasajar a mamá en su día. Y eso no es todo: atractivos y originales obsequios promocionales aguardan en las perfumerías.*Con la compra de la fragancia PH BY PARIS HILTON, se obsequia una divertida mini-bag redonda, súper chic, en blanco y con detalles en negro. * La fragancia PERRY ELLIS 360º agasaja a mamá regalándole un exclusivo y práctico accesorio: un bolso de su línea WEEKEND* Con la compra de LOTTO WOMAN, junto a toda su vitalidad deportiva, esta fragancia te obsequia una toalla, ideal para usar luego de hacer ejercicio.Válidas hasta agotar stock y con la adquisición de las fragancias en sus tamaños de 100 ml, estas promociones se encuentran disponibles en las perfumerías más exclusivas del país, distribuidas por la firma LORENNA SA, representante en Argentina de PARLUX FRAGANCE.  

Bon O Bon: Bon o Bon propone honrar a las madres en su día con la campaña “Mirá-Má” en consonancia con el festejo del Día de la Madre. El lema: “lo que a ella le emociona sos vos”  “Mirá Ma!” es el nombre de la campaña para bon o bon ideada por Leo Burnett Argentina. “Lo que a ella la emociona sos vos” es el concepto de la campaña integral. Este trabajo, se podrá ver tanto en TV, como en Internet, en vía pública y también en revistas, con postales que se podrán despegar y regalar a las madres en su día. La gran novedad de esta campaña es el sitio www.mirama.com.ar , especialmente diseñado para esta acción, y desde el cual se pueden dejar desde videos, fotos y hasta personalizar postales para saludar a mamá en su día. 

BuscaPé: A través de esta herramienta, los usuarios pueden buscar y comparar productos, para elegir el regalo más conveniente para mamá.BuscaPé (www.buscape.com.ar), sitio de búsqueda y comparación de productos, tiendas y precios, lanzó un especial para el Día de la madre, que permite buscar y comparar distintas opciones de regalo para agasajar a las mamás en su día.A través del especial, los usuarios que ingresen a BuscaPé, podrán comparar diferentes productos, entre los que se destacan: cosméticos y perfumes, indumentaria, calzado, joyas y accesorios, electrodomésticos, flores y paquetes turísticos. Para más información: www.buscape.com.ar

Parque de la Costa: En octubre en Parque de la Costa las mamás entran gratis!!! Viernes a Domingos y Feriados, desde las 11 hs del Viernes 5 al Domingo 28 de Octubre, PARQUE de la COSTA, el parque temático más importante de Argentina, festeja el MES de la madre: las Mamás entran GRATIS con un Pasaporte Promo! Además, continúa celebrando sus primeros 10 años de existencia, con 10 nuevas atracciones! Abierto de Viernes a Domingos y Feriados, desde las 11 hs.

Marca de lujo argentina hace furor en el exterior

El agua tan lujosa como los vinos 

La Posta del Águila es una empresa familiar radicada en la provincia de Córdoba que ingreso al mercado de la Aguas Minerales Exóticas con todo un desarrollo de producto y marca admirable. Seductive Mineral Water es la marca que han creado para vender su agua, sinónimo de lujo y sofisticación, única Agua Mineral Premium certificada Kosher del mercado, y esta orientada al segmento Gourmet de las aguas minerales.

 

 

 La firma cordobesa decidió comenzar por el mercado internacional, “con un producto diferenciado de alta calidad”, e importó una tecnología israelí que incluye en el agua nanopartículas de iones de plata, para que no sufra variaciones en sus características.
El  packaging está  realizado en una botella vidrio transparente y también posee una  presentación de lujo en vidrio azul, serigrafiado. Con esto buscaron utilizar un recurso innovador para comunicar este  producto certificado bajo las normas Kosher internacionales. Las letras en color plata con el H2O  en azul como resaltador decoran la botella realzando la marca, o la inversa en la botella azul. El  envase tiene un estilo Minimalist Desing, que se destaca en la tipografía elegida.

 

 

En cuanto a los canales de venta, Seductive solo se vende en exclusivos hoteles y restaurantes de distintas ciudades del mundo, que cuentan con sofisticadas “cartas de agua”, una selección de aguas de distintos orígenes. Así es como en algunos restaurantes de Dubai, emirato árabe que es sinónimo de lujo, se paga hasta u$s 130 una botella de un litro. En España puede venderse a 10 euros la botella, y el mismo producto se paga u$s 40 en el Soho de Nueva York.

Según el dueño de la empresa, Sergio Molina, una de las consumidoras más famosas del agua Seductive es Angelina Jolie. El empresario asegura que la actriz compró una botella en un negocio en Inglaterra, y que luego uno de sus asistentes solicitó varias cajas del producto a la empresa en Suiza. “Cada dos meses le enviamos 300 cajas de 8 botellas cada una”, asegura.

 

 

En España la introducción del carnet de conducir por puntos ha incidido en aumentar el interés por un líquido que se capaz de saciar la sed, pueda beberse sin moderación y no tenga contraindicaciones al volante. El negocio del agua embotellada atraviesa un momento muy dulce en el país europeo, donde cada vez son más los restaurantes, bares y tiendas de alimentación que ofrecen a sus clientes botellitas que encierran lluvia de Tasmania o líquido de un manantial de Canadá. La gran variedad de aguas que se distribuyen en España, procedentes de los cinco continentes ha hecho que algunos establecimientos hoteleros y escuelas de cocina organicen catas en las que expertos sommeliers enseñan a diferenciar las propiedades de un líquido que, según aseguran, tiene cuerpo y sabor.

 

Wawali es una de las principales empresas que trabaja este rubro de aguas  Exóticas

 

Enlaces relacionados:

La Posta del Águila

El auge de las aguas de lujo

Wawali

 

Confirmado, Wall-Mart compra Auchan

Hace unos meses estuvimos hablando del rumor que venia dando vueltas sobre que Wal-mart tenia en planes la compra de la cadena Auchan, sumado a una entrevista al presidente de Wal-Mart en Argentina quien había hecho un comentario respecto a ese rumor.

Pues esta mañana se concretó la operación de compra por parte de Wal-Mart de los tres locales que Auchan posee en la Argentina. De esta manera, la cadena estadounidense logrará un importante avance en materia de localizaciones y superficies, dentro del GBA, falta la confirmación, que está al salir, sobre la habilitación del prediio Philips. Recordemos que Auchan posee locales en Avellaneda, San Justo y Quilmes.