Long Tail: el poder de los nichos

Hace unos meses me encontré con el titulo de un libro cuya temática me llamo mucho la atención. Este libro se llama “la economía Long Tail”, el autor Chris Anderson, periodista y editor de Wired, una muy importante revista de tecnología. Casualmente en Diciembre salio una pequeña entrevista que brindo para el diario La Nación, donde comento un poco sobre el libro y además de eso dejaron colgado gratis el 1er Capitulo de este libro. A continuación tratare de resumir y explicar lo que nos plantea este primer capitulo de su libro.

                                      

El libro nos plantea como las tecnologías de hoy permiten cambiar por completo el modelo de negocios que se trabaja en empresas de Retail como Supermercados, Desquerías, Librerías, Videoclubes, etc.  Los puntos de venta de empresas como Musimundo, Bluckbuster y Yenny( por poner ejemplos nacionales) son esclavas de lo que se denomina de alguna forma la economía del espacio físico. Esto significa que en un solo local no hay espacio disponible para stockear todos los discos que existen, o todas las películas, y ni hablar de los libros.

Hay una realidad y es que frente a un espacio limitado hay que tratar de tener solo los productos de mayor rotación, ósea aquellos de mayores ventas, estos casualmente son aquellos  Éxitos del momento, aquella canción pegadiza que atrapo a todo el mundo, aquella película que lleno la sala durante meses y aquel libro que estuvo como numero uno en el ranking de ventas. Pero es tema pasa porque esto es lo que compra la mayoría, que no necesariamente habla de los gustos de todo el mundo, hay mucha gente a la que le gustan otros discos o libros que tal vez no tuvieron tanto éxito, pero no dejan de ser importante para ellos por esto. Estos discos no mueven a tantos clientes como un éxito y es por eso que no se los encuentra en los locales.

                              

Para graficarnos esto rápidamente Anderson nos muestra el siguiente grafico, donde vemos en el eje Y el número de descargas de distintos temas musicales que tuvo un sitio que vende música por Internet, y en el eje x la cantidad de temas que vende este sitio, diagramando así como el numero de mayores descargas es enorme en un porcentaje muy pequeño de temas, que vendrían a ser los exitosos. Y luego podemos ver como el resto de las descargas caen no hasta llegar a cero pero en un nivel considerablemente bajo. Anderson nos plantea que justamente aquel pequeño numero de temas que esta del lado izquierdo y que mueve una gran cantidad de descargas, es lo que vamos a encontrar en el stock de un local, mientras que el resto si bien tienen un volumen de descargas, no es muy importante, esto es muy típico de la ley de Pareto 80/20, que nos dice que el 80 % de nuestra facturación es hecha por el 20% de nuestros clientes.  

La realidad es que  mientras un musimundo solo tiene espacio como para vender 4.500 discos, a través de un sitio web se puede tener espacio como para 100.000 discos. Y se puede dar lugar de oferta al resto del publico que no demanda los éxitos que están de lado izquierdo, y esa cantidad de discos sumada puede representar hasta un tercio de las ventas totales de los éxitos, imagínense incrementar sus ventas en un tercio solo por poder darle lugar a discos que en un espacio físico seria imposible de otorgar. Esto es en parte lo que nos plantea Anderson en su libro, la economía Long Tail o de Larga Cola, justamente refiriéndose a aquella línea representada en el grafico y que parece una cola y representa la oportunidad de nichos de explotación.  El autor nos comenta que si la industria del espectáculo del siglo XX se centraba en el Éxito y la Popularidad, la del siglo XXI se centrara en los nichos de consumo.

Los Nichos son una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado. 

Enlaces de referencias:

Descarga aquí el 1er Capitulo del libro en Español
Nota del diario La Nación